Zoho Analytics: Abfluss-Zufluss-Dashboard
Kunden, die derzeit Geld zahlen, sind das wichtigste Kapital des Unternehmens. Neben dem Verständnis der Forderungen ist die aktive Kundenbasis, also die Anzahl der Kunden, die Einkäufe tätigen, ein entscheidender Indikator.
Neben der dynamischen Kennzahl zur Anzahl der aktiven Kunden ist es sehr hilfreich zu wissen, wie sich die Kundenabwanderung (Kunden, die nicht mehr zahlen) auf diese Kennzahl auswirkt und wie schnell wir neue Kunden gewinnen oder ehemalige Kunden zurückgewinnen – diese Kennzahl wird als Zuwachs bezeichnet.
Im Grunde genommen gibt uns die Abwanderungsrate (für bestimmte Geschäftsbereiche) Aufschluss über die Qualität unserer Dienstleistungen, Produkte usw. Und wenn die Abwanderung im Verhältnis zum Kundenstamm zunimmt, kann dies ein Hinweis auf notwendige Managemententscheidungen sein, beispielsweise in der Produktionsabteilung.
Die Neukundengewinnung ist oft ein Indikator für die Leistungsqualität der Abteilungen Vertrieb, Marketing und Werbung. Es ist zudem sinnvoll, diesen Indikator im Verhältnis zum aktiven Kundenstamm zu messen.
Sowohl Analysten als auch Programmierer haben sehr oft Schwierigkeiten bei der Ermittlung des aktiven Kundenstamms. Dies liegt daran, dass ein Algorithmus, der sich in Worten sehr einfach beschreiben lässt, mit Standard-IT-Tools oft nur schwer umzusetzen ist.
Deshalb haben wir für Sie eine Reihe von Berichten in Zoho Analytics – dem BI-Dienst der Firma ZOHO Corp.
Der aktive Kundenstamm (AKS) wird nach folgender Formel berechnet:
ABK = P – O
Dabei steht P für den Zufluss und O für den Abfluss.
P = H + V
Dabei steht N für Neukunden und R für Stammkunden. Zusammengefasst:
ABK = (H + B) – O
Wie unterscheiden wir außerdem zwischen Neukunden, wiederkehrenden Kunden und abgewanderten Kunden?
N ist ein Kunde, der bezahlt hat. Datum der ersten Zahlung = Datum des Neuzugangs des Kunden.
O steht für die Anzahl der abgewanderten Kunden; als solche gelten diejenigen, die seit N Tagen keine Zahlungen (Käufe) getätigt haben. In unserem Beispiel haben wir N=70 verwendet, also zwei Monate und 10 Tage. Sie können Ihren eigenen Koeffizienten verwenden.
B – das sind Kunden, die in den Abwanderungsstatus übergegangen sind, d. h. seit mehr als 70 Tagen nichts gekauft haben, aber nach diesem Datum, beispielsweise am 85. Tag, einen Kauf getätigt haben; an diesem Tag wird der Kunde als „Rückkehrer“ gekennzeichnet.
Je nach Art der Transaktion (in Ihrem Unternehmen) wird ein Kunde nicht unbedingt erst nach der Zahlungsabwicklung zum Kunden, sondern beispielsweise bereits nach Vertragsabschluss oder Auftragserteilung. Und er kann zu anderen Zeitpunkten und aus anderen Gründen abwandern. Der Kern des Berichts bleibt davon jedoch unberührt; er lässt sich praktisch an alle Gegebenheiten anpassen.
Wie nutzt man Informationen über Abwanderung, Zuwachs und den aktiven Kundenstamm?
1. Es ist sehr hilfreich, die Veränderungen bei den Neukundenzahlen mit den Ausgaben für Werbung und den Personalkosten der Vertriebsabteilung zu vergleichen, um die Effizienz dieser Abteilungen zu bewerten.
2. Wenn Sie die Kundenbasis mit dem durchschnittlichen Rechnungsbetrag multiplizieren, erhalten Sie den Bruttogewinn.
3. Wenn Sie die Werte für O und P durch die Gesamtkosten dividieren und mit 100 % multiplizieren, erhalten Sie die Koeffizienten P % und O %, anhand derer Sie die Veränderungsrate dieser Werte erkennen können.
4. Wenn die Fluktuation zunimmt, ist es höchste Zeit, die Ursachen dafür zu ermitteln, da dies erhebliche Auswirkungen auf die kurzfristige Leistungsfähigkeit des Unternehmens haben kann.
Wie wird die Visualisierung von In- und Outflow-Berichten (Dashboards) mithilfe von Zoho Analytics, können Sie in einem kurzen Video auf unserem YouTube-Kanal sehen.
Zoho Analytics ermöglicht die Anbindung verschiedener Datenquellen. Sollte dies nicht automatisch gelingen, helfen Ihnen unsere Spezialisten gerne dabei.
