Segmentieren Sie Ihren Kundenstamm nach Häufigkeit, Dauer und Zahlungsfähigkeit
RFM Die RFM-Analyse stellt die Quintessenz ABC und der Analyse von Kundenabwanderung und -zuwachs in Ihrem Unternehmen dar. ABC Kunden nach der Anzahl der Zahlungen, während die Analyse von Kundenabwanderung und -zuwachs die Dauer seit dem letzten Kauf aufzeigt. Gleichzeitig ermöglicht RFM , diese Kennzahlen in einem einzigen Bericht zusammenzufassen und die Daten aus einer neuen Perspektive zu visualisieren.
RFM Abkürzung (engl. Recency Frequency Monetary Zeitabstand, Häufigkeit, Geld) – Segmentierung der Verbraucher in der Umsatzanalyse nach Kundenbindung.
Es wird in drei Gruppen unterteilt und anhand der folgenden Hypothesen bestimmt:
- Recency (Verlaufszeit) – die Zeit seit dem letzten Kauf des Kunden; je mehr Zeit seit dem letzten Kauf vergangen ist, desto geringer ist die Wahrscheinlichkeit, dass er einen neuen Kauf tätigt.
- Frequency (частота) – Anzahl der Transaktionen; je mehr Käufe ein Kunde tätigt, desto größer ist die Wahrscheinlichkeit, dass er in naher Zukunft einen Kauf tätigt
- Monetary (Geld) – Summe der Transaktionen; je mehr Geld ein Kunde bezahlt hat, desto größer ist die Wahrscheinlichkeit, dass er einen neuen Auftrag erteilt
Wir haben diesen Bericht in unser „Haupt-Dashboard des Unternehmens“ aufgenommen, das Sie über den Link und im Video einsehen können.
Also unterteilen wir jede Gruppe zur einfacheren Segmentierung in drei Kategorien.
Verjährungsfrist:
1 – Der letzte Kauf liegt mehr als 70 Tage zurück (Abwanderung),
2 – Kauf vor mehr als 35 Tagen (Kandidat für den Abfluss),
3 – Kauf vor weniger als 35 Tagen (aktiver Kunde)
Frequenz
1 – weniger als 5 Einkäufe,
2 – 5 bis 10 Einkäufe,
3 – mehr als 10 Einkäufe
Geld (in unserem Bericht haben wir den durchschnittlichen Rechnungsbetrag zugrunde gelegt)
1 – Durchschnittsumsatz unter 10.000 UAH
2 – durchschnittlicher Rechnungsbetrag zwischen 10.000 und 15.000 Griwna
3 – Durchschnittsumsatz von mehr als 15.000 Hrywnja
Diese Kategorien sind willkürlich und dienen hier lediglich als Beispiel. Es kann weitaus mehr davon geben, und die Gruppierung kann nach anderen Regeln erfolgen.
Was erhalten wir als Ergebnis:
111 – das ist ein Kunde, der schon lange nichts mehr gekauft hat, selten eingekauft hat und nur kleine Beträge ausgegeben hat, d. h., der uns am wenigsten interessiert )))
333 – das ist ein Traumkunde: Er kauft teure Produkte, kauft häufig und ist derzeit aktiv.
133 – Dieser Kunde hat früher sehr gut gekauft, hat aber in letzter Zeit keine Bestellungen mehr aufgegeben.
222 – das ist unsere „Mittelklasse“ – kauft selten, aber regelmäßig, mit einem guten Durchschnittsumsatz
usw.
RFM ermöglicht es, einen dynamischen Kundenstamm richtig zu segmentieren und die richtigen Maßnahmen zu ergreifen, um den Lebenszyklus jeder Kundengruppe wiederzubeleben oder zu verlängern.
