Segmentieren Sie Ihren Kundenstamm nach Häufigkeit, Dauer und Zahlungsfähigkeit
RFM Die RFM-Analyse ist die Quintessenz ABC und der Analyse von Kundenabwanderung und -zuwachs in Ihrem Unternehmen. ABC Kunden nach der Anzahl der Zahlungen, während die Analyse von Kundenabwanderung und -zuwachs die Dauer seit dem letzten Kauf aufzeigt. Gleichzeitig ermöglicht RFM , diese Kennzahlen in einem einzigen Bericht zusammenzufassen und die Daten in einem neuen Blickwinkel zu visualisieren.
RFM Abkürzung (engl. Recency Frequency Monetary Aktualität, Häufigkeit, Geld) – Segmentierung von Verbrauchern in der Umsatzanalyse nach Loyalität.
Es wird in drei Gruppen unterteilt und auf der Grundlage der folgenden Hypothesen bestimmt:
- Recency (Aktualität) – die Zeit seit der letzten Transaktion; je mehr Zeit seit dem letzten Kauf des Kunden vergangen ist, desto geringer ist die Wahrscheinlichkeit, dass er einen neuen Kauf tätigt.
- Frequency (Häufigkeit) – Anzahl der Transaktionen; je mehr Käufe ein Kunde tätigt, desto größer ist die Wahrscheinlichkeit, dass er in naher Zukunft einen Kauf tätigt
- Monetary (Geld) – Transaktionssumme: Je mehr Geld ein Kunde bezahlt hat, desto größer ist die Wahrscheinlichkeit, dass er eine neue Bestellung aufgibt
Wir haben diesen Bericht in unser „Haupt-Dashboard des Unternehmens“ aufgenommen, das Sie über den Link und im Video einsehen können.
Um die Segmentierung zu vereinfachen, unterteilen wir also jede Gruppe in drei Kategorien.
Verjährungsfrist:
1 – der letzte Kauf liegt mehr als 70 Tage zurück (Abwanderung),
2 – Kauf vor mehr als 35 Tagen (Kandidat für den Abfluss),
3 – Kauf vor weniger als 35 Tagen (aktiver Kunde)
Häufigkeit
1 – weniger als 5 Einkäufe,
2 – 5 bis 10 Einkäufe,
3 – mehr als 10 Einkäufe
Geld (in unserem Bericht haben wir den Durchschnittsbeleg zugrunde gelegt)
1 – Durchschnittsumsatz unter 10.000 UAH
2 – durchschnittlicher Rechnungsbetrag zwischen 10.000 und 15.000 Griwna
3 – durchschnittlicher Rechnungsbetrag von mehr als 15.000 Griwna
Diese Kategorien sind willkürlich und dienen hier nur als Beispiel. Es kann viel mehr davon geben, und die Gruppierung kann nach anderen Regeln erfolgen.
Was ist das Ergebnis?
111 – das ist ein Kunde, der schon lange nichts mehr gekauft hat, selten einkauft und nur kleine Beträge ausgibt, also für uns am wenigsten interessant ist )))
333 ist ein Traumkunde: Er kauft teure Produkte, kauft häufig und ist derzeit aktiv
133 – Dieser Kunde hat früher sehr viel gekauft, hat aber in letzter Zeit keine Bestellungen mehr aufgegeben
222 – das ist unsere „Mittelklasse“ – sie kauft selten, aber regelmäßig und mit einem guten Durchschnittsumsatz
usw.
RFM ermöglicht es, einen dynamischen Kundenstamm richtig zu segmentieren und die richtigen Maßnahmen zu ergreifen, um den Lebenszyklus jeder Kundengruppe zu reaktivieren oder zu verlängern.
